动态：商务谈判的工作计划范文(优选12篇)

2023-04-22 00:18:59 来源：互联网

商务谈判的工作计划范文第1篇

一、谈判主题

(资料图片仅供参考)

海南家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作

二、谈判团队人员组成

主谈：决策人：财务顾问：法律顾问：

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元3、保证我公司控股。

己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。

己方优势：我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

我方劣势：1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。

对方优势：经营建材生意多年，积累了必须的资金。准备用闲置资金进行投资。

对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情景也只知甚少，需我公司对其产品供给了相应资料。

四、具体日程安排

11月17日上午9：00～12：00，午时3：00～6：00为第一阶段；

11月18日上午9：00～12：00为第二阶段；

11月19日上午7：00---9：00为第三阶段。

五、谈判地点

第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦海口市南海大道东95号，电话：

六、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系

2、己方报价：①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币（包括生产资料。宣传资料等）

3、利益目标：①保证我方的利益最大化。②利润分配问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须坚持在25%以内。③各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司供给生产，宣传及销售指导，并对其产品供给了相应资料。④风险分担问题：用50万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。⑤最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。

4、谈判底线：①要求对方出资额度为50万元人民币。②保证我公司控股。③由乙方负责进行生产，宣传以及销售。④争取对方与我方长期合作。

七、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位

对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策：

①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

②前景与事实相结合原则：提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情景进行剖析，

2、中期阶段：

①红脸白脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时能够退让出资金额来换取其它更大利益

④突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

⑤打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：

4、最终谈判阶段：

1、把握底线:

2、埋下契机：

3、达成协议：

八、准备谈判资料

相关资料：相关法律资料：

《_合同法》、《经济合同法》《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》

备注：《合同法》违约职责：

九、制定应急预案

商务谈判的工作计划范文第2篇

(一) 开局陈述：

根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一：

平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的

方案二：

强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠

(二)中期谈判：

双方进行报价：

提出由对方首先进行报价，针对对方报价

我方报价：

1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受

2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：

1.停工为不可抗力

2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失

3.对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，

如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性

2对对方对我方指责进行回应

两大问题：

不可抗力，尽力生产

先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏;后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌

(三)磋商阶段：

我方对赔偿金额的基本原则：

1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿

1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏

并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决

具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

我方认为：

1该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。

2 我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。

3 依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

三辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是“就事论事”的`话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

四成交阶段

在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此

?我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

商务谈判的工作计划范文第3篇

谈判计划书

一、谈判主题

二、谈判人员构成

三、谈判背景介绍

（备注：这三部分也可在模拟现场以双方合作的形式用PPT的形式展示给观众，以让观众对整个谈判有一个大概了解。）

四、谈判设计

我方、对方优劣势分析

我方目标层次分析（顶线目标、底线目标、可接受的目标）

（备注：这一部分由每一个小组的两方各自撰写）

五、谈判合同（初拟）

（备注：谈判全程结束后可能达成的协议，实质上是各方对于整个谈判结果的猜测。可以各自拿出一份合同，也可以双方商定后拿出一份统一的合同）

关于模拟谈判的补充说明：

每一小组的谈判时间为30分钟左右

谈判结束时请简要总结此次谈判达成的协议和可能遗留的问题

网站推广方案是网络营销计划的组成部分，制定网站推广方案本身也是一种网站推广策略，推广方案不仅是推广的行动指南，同时也是检验推广效果是否达到预期目标的衡量标准。所以，合理的网站推广方案也就成为网站推广策略中必不可少的内容。网络营销计划包含的内容比较多，如网站的功能、内容、商业模式和运营策略等，一份好的网络营销计划书应该在网站正式建设之前就完成，并且为实际操作提供总体指导。网站推广计划通常也是在网站策略阶段就应该完成的，甚至可以在网站建设阶段就开始网站的“推广”工作。

与完整的网络营销计划相比，网站推广计划比较简单，然而更为具体。一般来说，网站推广计划至少应包含下列主要内容：

1、确定网站推广的阶段目标。如在发布后1年内实现每天独立访问用户数量、与竞争者相比的相对排名、在主要搜索引擎的表现、网站被链接的数量、注册用户数量等。

2、在网站发布运营的不同阶段所采取的网站推广方法。如果可能，最好详细列出各个阶段的具体网站推广方法，如登录搜索引擎的名称、网络广告的主要形式和媒体选择、需要投入的费用等。

3、网站推广策略的控制和效果评价。如阶段推广目标的控制、推广效果评价指标等。对网站推广计划的控制和评价是为了及时发现网络营销过程中的问题，保证网络营销活动的顺利进行。

下面以案例的形式来说明网站推广计划的主要内容。实际工作中由于每个网站的情况不同，并不一定要照搬这些步骤和方法，只是作为一种参考。

案例：某网站的推广计划（简化版）

这里将一个网站第一个推广年度分为4个阶段，每个阶段3个月左右：网站策划建设阶段、网站发布初期、网站增长期、网站稳定期。某公司生产和销售旅游纪念品，为此建立一个网站来宣传公司产品，并且具备了网上下订单的功能。

该网站制定的推广计划主要包括下列内容：

1、网站推广目标：计划在网站发布1年后达到每天独立访问用户人，注册用户10000人；

2、网站策划建设阶段的推广：也就是从网站正式发布前就开始了推广的准备，在网站建设过程中从网站结构、内容等方面对google、百度等搜索引擎进行优化设计；

3、网站发布初期的基本推广手段：登录10个主要搜索引擎和分类目录（列出计划登录网站的名单）、购买2－3个网络实名/通用网址、与部分合作伙伴建立网站链接。另外，配合公司其他营销活动，在部分媒体和行业网站发布企业新闻。

4、网站增长期的推广：当网站有一定访问量之后，为继续保持网站访问量的增长和品牌提升，在相关行业网站投放网络广告（包括计划投放广告的网站及栏目选择、广告形式等），在若干相关专业电子刊物投放广告；与部分合作伙伴进行资源互换；

5、网站稳定期的推广：结合公司新产品促销，不定期发送在线优惠卷；参与行业内的排行评比等活动，以期获得新闻价值；在条件成熟的情况下，建设一个中立的与企业核心产品相关的.行业信息类网站来进行辅助推广。

6、推广效果的评价：对主要网站推广措施的效果进行跟踪，定期进行网站流量统计分析，必要时与专业网络顾问机构合作进行网络营销诊断，改进或者取消效果不佳的推广手段，在效果明显的推广策略方面加大投入比重。

这个案例并不是一个完整的网站推广计划，仅仅笼统地列出了部分重要的推广内容，不过，从这个简单的网站推广计划中，我们仍然可以得出几个基本结论：

第一，制定网站推广计划有助于在网站推广工作中有的放矢，并且有步骤有目的地开展工作，避免重要的遗漏。

第二，网站推广是在网站正式发布之前就已经开始进行的，尤其是针对搜索引擎的优化工作，在网站设计阶段就应考虑到推广的需要，并做必要的优化设计。

第三，网站推广的基本方法对于大部分网站都是适用的，也就是所谓的通用网站推广方法，一个网站在建设阶段和发布初期通常都需要进行这些常规的推广。

第四，在网站推广的不同阶段需要采用不同的方法，也就是说网站推广方法具有阶段性的特征。有些网站推广方法可能长期有效，有些则仅适用于某个阶段，或者临时性采用，各种网站推广方法往往是相结合使用的。

第五，网站推广是网络营销的内容之一，但不是网络营销的全部，同时网站推广也不是孤立的，需要与其他网络营销活动相结合来进行。

第六，网站进入稳定期之后，推广工作不应停止，但由于进一步提高访问量有较大难度，需要采用一些超越常规的推广策略，如上述案例中建设一个行业信息类网站的计划等。

第七，网站推广不能盲目进行，需要进行效果跟踪和控制。在网站推广评价方法中，最为重要的一项指标的网站的访问量，访问量的变化情况基本上反映了网站推广的成效，因此网站访问统计分析报告对网站推广的成功具有至关重要的作用。

案例中给出的是网站推广总体计划，除此之外，针对每一种具体的网站推广措施制定详细的计划也是必要的，例如关于搜索引擎推广计划、资源合作计划、网络广告计划等，这样可以更加具体化，对更多的问题提前进行准备，便于网站推广效果的控制。本文略去这些细节问题，有关具体网站推广方法的实施计划，将在后续内容中适当穿插介绍。此外，完整的网站推广计划书还包含更多详细的内容，如营销预算、阶段推广目标及其评价指标等。

商务谈判的工作计划范文第4篇

一、谈判主题

第八谈判小组

与苏宁签订明年的年经销协议，维护长期友好合作关系。

二、谈判团队人员组成

主谈：（公司谈判全权代表）；决策人：（负责重大问题的决策）；技术顾问：负责技术问题

三．谈判前期调查

我方利益：

1、以合适的价格顺利与苏宁签订明年的年经销协议，确保自身利益；

2、维护长期友好合作关系。

对方利益：

1、以与各厂家提供的利润不能相差大多的价格与我

方签订明年的年经销协议。

2、维护长期友好合作关系

我方优势：

1、我方是大型综合性现代化企业，而且是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地；

2、经营范围广，规模大，销售网络遍布全国，业务在全国省市占有一定市场份额；

3、我方一直保持着健康、稳定、快速的增长，信誉度高。

我方劣势：

1、我方销售模式与海尔不同，但苏宁要求各厂家锁提供的利润不能相差太多，处理不慎，影响谈判结果；

2、目前市场上的家电产品价格竞争激烈，影响我方谈判。

对方优势：

1、苏宁电器家电连锁零售企业的领先者，是中国家电连锁第一，实力雄厚，规模大，信誉度高。

2、苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服务。

对方劣势：我方经营范围广，销量大，掌握一定的话语权。

四、谈判议题确定

问题一：了解海尔等空调产商的价格地位。

分析：苏宁要求各产商所提供的利润不能想差太多，所以要了

解其他产商的价格，以此基础报价。

问题二：关于运输问题。分析：双方共同承担。

问题三：关于空调维修的问题。分析：我方负责维修。问题四：关于保险问题

分析：在成交价格的基础上，考虑我方的利益，提出由谁负责保险。

五、谈判目标

最理想目标：可接受目标：最高目标：

六、开局及谈判策略

1、开局：

方案一：

策略：感情交流式开局策略：

分析：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：

策略：以静制动的开局策略：

分析：我方不知苏宁空调事业部对利润一致的有什么样的要求，所以首先要专注于倾听、记录和推敲对方的发言，搜集信息。

2、中期阶段：

（1）步步为营：不动声色推行自己方案，以我方微小的代价换得对方较大让步。

（2）抛放地球:先提出一个低于我方实际要求的谈判起点，以引起苏宁的兴趣，然后再与被引诱上钩的苏宁进行真正的。

（3）最后通牒，当谈判处于僵局时，采用此策略来加速谈判进程

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

（1）开诚布公将本方的观点立场交易要求告诉对方，以便于对方理解，相互沟通，迅速达成交易。

（2）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间七应急方案

1、如遇僵局或谈判处于一种强硬和恶劣的气氛。

找出造成僵局的关键问题，再认真分析在谈判中受那些因素的制约，积极主动做好与有关方面的疏通工作，寻求理解帮助货支持通过内部协调对自己的进退方针，作出大致的选择物。

2、如果无法确立共同点可以选择场外交易或者选择时间再次谈判。

商务谈判的工作计划范文第5篇

一、谈判主题

处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜

二、准备阶段

首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

(一)谈判团队人员组成

职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫

(二)谈判地点

(1)谈判地点：广西时代商贸学院里建科技大学

(2)谈判时间：12月15号

(3)谈判方式：应对面正式小组谈判

(三)双方优劣势分析

我方核心利益：

1、尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益

2、维护企业声誉

3、坚持双方长期合作关系

4、降低本次疫情中企业停产的损失

对方利益：

1、买到质量好，价格便宜的电脑

2、维护双方长期合作关系;

3、要求我方尽早交货;

4、要求我方赔偿，弥补其损失。

我方优势：

能够选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应

我方劣势：

竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利

有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方

对方劣势：

他们对电子产品的了解不够我们专业

(四)、FABE模式的分析

FABE模式

分析情景

F：以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务本事。

A：公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。

B：大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。

E：与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

(五)、谈判目标：

战略目标：专业电脑：5000元台，普通电脑：4000元台

以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系

原因分析：

1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

2对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作

底线价格：普通电脑：3300元台，专业电脑：4500元台

1维护企业声誉

2给予必须优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

3维护长期合作

三、具体谈判程序及策略：

(一)开局陈述：

我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

1、最为梦想的开局方式是以简便、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今日的议题，怎样“先商量一下今日的大致安排，怎样样”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就能够创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

2、在语言上，应当表现患上礼貌友好，但又不失身份;资料上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较简便的话题为主，也能够就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应当是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，能够巧妙地将话题引入实质性谈判。

3、为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，进取合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

感情交流式开局策略：

经过谈及双方合作环境构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中.(具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)

具体步调：

1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)

2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)

3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)

4.计划：进取主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

(二)中期谈判：

⑴、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸，一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

⑵、层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益

(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益

(4)、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施

双方进行报价：

由我方首先进行报价，获取主动权。

我方报价：

1愿意供给优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以研究

2对于交货期限等其他政策适当研究优惠

报价理由：

对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，

如：1、质疑对方所报的价格的合理性

2、对对方对我方指责进行回应

(三)、休局阶段:

如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整

1、最终谈判阶段：

(1)、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略

(2)、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立持久合作关系

(3)、达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方明确承认，并确定正式签订合同时间

(四)磋商阶段

投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们能够经过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。

我方对产品价格的基本原则：

1.不做无谓的让步，应当体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自我较小的让步能给对方以较大的满足

3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情景的需要，我方能够研究先做让步

4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿

1当我方谈判人员提出让步时，向对方证明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。所以，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。证明我方能够做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

针对对方提出的产品价格进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行必须程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决

具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

我方认为：

1、我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，所以此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。

2、依照我方谈判原则，能够适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

三辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改善以及确立。

(五)成交阶段

按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货职责规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。

商务谈判的工作计划范文第6篇

关于谈判的计划书

谈判是一个汉语词汇，谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。下面是谈判计划书，请参考！

谈判计划书

一、谈判双方公司背景

我方：

简介基本情况：**网”创立于20**年3月，隶属上海齐家网信息科技股份有限公司. 是中国领先的装修、建材、家居领域电子商务网站,其核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）、婚庆和大宗生活消费品。

谈判背景：网购已经成为人们最常见的购物方式，我公司必须扩大货源，保证产品质量，为消费者提供更优质的产品和服务.

对方：

简介基本情况：江苏科利达装饰材料有限公司是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、江苏常州地板协会会长单位、江苏省科技民营企业、国家出口管理“一类企业”，是国内最早专业从事强化木地板开发和制造的现代民营企业之一。

谈判背景：在金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的.市场来使公司获得更大的发展空间。网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。

二、谈判主题

江苏科利达装饰材料有限公司与齐家网达成合作共识，建立起网上销售的新型营销路线，主要围绕合作方式，先行赔付，促销方式选择及费用支付这几个议题进行谈判。

三、谈判团队人员组成

首席代表：张瑞晓职务：总经理谈判中负责（初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。）

主谈： *** 职务：营销策划经理谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持谈判进程）

陈** 职务：采购部经理谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持谈判进程）

孙** 职务：财务部经理谈判中负责（对公司的财务预算和对方的报价进行分析，维护公司利益）

辅谈：张 * 职务：售后服务部经理谈判中负责（询问产品售后服务，解决消费者投诉问题）

赵** 职务：质量检测中心主任谈判中负责（做好产品质量检测，拒绝假货和残次品）

张** 职务：法律顾问谈判中负责(做好各项准备，做好法律方面的反击，维护我方利益)

四、双方利益及优劣势分析

（一）我方核心利益：

1、增加优秀产品供货商

2、拓广顾客团购选择家具的范围

3、提升顾客选购家具的质量水准

对方利益：

1. 拓宽企业销售渠道

2. 优化企业整体营销

3. 提高品牌知名度，提升品牌价值

（二）我方优劣势

优势：

1、齐家拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台

2、在网民中有一定的影响力

劣势：

只是销售平台，需要依靠商家在其平台销售产品而获益

（三）对方优劣势

优势：

1、通过店面，及各服务点进行营销和宣传，真实感强

2、开拓了国内的市场，还走出了国门

劣势：

1、网上的销售渠道不成熟

2、宣传力度不够广泛，市场日渐饱和

五、谈判目标

（一）最优目标：

1、六个月保底费15000元，营业额提成5%；无保底费，营业额提成9%..

2、先行赔付金40000元

3、科利达承担节假日的活动促销费用，我方为其促销活动进行宣传。

（二）我方底线：

1、六个月保底费8000元，提成不能低于3%；无保底，提成不能低于7%.

2、先行赔付金不能低于0元

3、双方各承担活动促销费用的50%，双方各司其职，保证活动的顺利完成。

商务谈判的工作计划范文第7篇

商务谈判策划书范文(一)

一、谈判双方公司背景:

1、*方公司分析

*益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来*的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，*益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，*部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入*市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。

总部客服电话:*********

数码店客服电话:********

传真:*******

e-mail:*********

总部地址:*市、东城区建国路35号

2、乙方公司分析:

瑞士钟表业的经典品牌，[劳力士_公司的前身是[w&d_公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。1908年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德*注册了[劳力士_商标，[w&d_由此改为[劳力士_。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为*的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。

劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在flash中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。

劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，*特首*腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。[小甜甜_布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合**约80万元；越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万2000瑞士法郎，合**200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。

在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。

总部客服电话:********

数码店客服电话:******

传真:*****

总部地址:瑞士

二、谈判的主题及内容:

1、货物的价格及数量

2、货物的包装

3、货物的支付方式

4、货物的运输及保险

三、谈判目标:

1、战略目标:在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；

原因分析:双方都有意建立长期合作关系；

2、成交目标:

①报价:1、劳力士金表潜航者型(submariner)，防水深度超过300米。

2、游艇名士型(yacht master)，配有可旋转外圈，方便计算时差。

3、格林尼治型(gmt master)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针*移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。

4、宇宙计型(cosmograph)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。

③优惠待遇:在同等条件下优先供货；

④底线:保*我公司有20%左右的盈利空间；

四、谈判形式分析:

(一)我方优势分析:

我方利益:要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件

我方优势:潜在市场广阔，消费需求大

(二)、我方劣势分析:

我方劣势:初次订货数量比较少。支付方式。

(三)、我方人员分析；

总经理:洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

营销总监:注重细节，*格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

采购部部长:办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

技术总监:综合能力强，*格外向，处事冷静，*能力强。

(四)、客方优势分析:

客方利益:客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系；

客方优势:其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。

(五)、客方劣势分析:

客方劣势:受金融危机影响，手表销售业绩一般，在*市场份额一直很小。

(六)、客方人员分析:

总经理:统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

财务总监:熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

市场部部长:*格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

技术总监:了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

五、相关产品的资料收集:

*益时手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告

一、摘要

二、背景介绍

三、调查采取的步骤和方法

四、调研情况介绍

五、调研分析，结论及建议

六、说明

七、调研报告附录

一、摘要

通过对*手表市场规模及特*的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。

二、背景介绍

*益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企业，由于近年来*的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，*益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，*部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入*市场加大了难度，为求可以使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。

三、调查采取的步骤和方法

调查的具体实施步骤如下:

1、对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格

2、在*市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在*市场的影响力:

(1)在互联网上搜取最新子信息

(2)找去各类书籍及报纸

采用方法:实地考察相结合的调研方法

四、调研情况介绍

1、市场规模及特*

(2)*的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等*能较好的中高档手表，因此，近年进口表如[梅花][天梭][英纳格]等销售呈现上升趋势。其次款式新颖，质量稳定，价格适中的国内着名品牌[飞亚达][罗西尼]等都深受消费者欢迎。

(3)而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐

(4)经典款式表如[劳力士][欧米茄]则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品

2、流行趋势

(1)目前来说，不同地区所流行的手表各有不同，东北地区的流行[雷达]及[米茄]，南方则流行[帝驼]及[劳力士]，中部则流行[天梭]及[浪琴]，在售价方面，一些高达10万至30万元的[劳力士]都有其市场。

(2)至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用`表`的层次获得满足后，便开始向`玩表`的阶段迈进。

(3)男用手表的自动机蕊将会成为主流

(4)秒表功能的手表将大幅增加

(5)不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎

(6)卡通表不仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情

五、分析结论与建议

分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论:

(1)*手表市场销售前景看好

(2)劳力士手表无论是款式，质量，档次上在*的销售前景都是很的

综上提出以下几条建议:

(1)按照消费者需求生产不同款式的手表

(2)市场价格应适当，大多数消费者容易接受的价格即可

六、说明

由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素，资金等限制，会使调研结果有一定的误差。对于这一点，特此加以说明

七、谈判的方法及策略:

(一)开局:

因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质*谈判奠定良好的基础。

方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满[一致*_的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(二)中期阶段:

1、唱红白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2、层层推进，步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3、把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；

4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5、货比三家策略:利用同行业竞争对手的不可相比*来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步；

6、打破僵局策略:合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角*互换策略，打破僵局；

(三)休局阶段:

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后谈判阶段:

1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价；

2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

3、达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间；

八、谈判的风险及效果预测:

谈判风险:

1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案:了解对方权限情况，[白脸_据理力争，适当运用制造缰局策略，[红脸_再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。

应对方案:避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

九:谈判预算费用

a、车费:5000

b、住宿费:7000c、饮食费:9000

d、电话费:2000e、旅游礼品费用:3000

合计:26000

十、谈判议程:

(1)双方进场

(2)介绍本次会议安排与与会人员

(3)正式进入谈判

a:介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

b:递交并讨论销售协议。

c:协商一致货物的结算时间及方式。

d:协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

(4)达成协议

(5)签订协议

(6)握手祝贺谈判成功，拍照留念。

商务谈判策划书范文(二)

一、谈判双方公司背景(主方:红牡丹公司客方:白牡丹公司)

我方:我方是国内十大服装名牌之一的红牡丹公司。

本公司占有*xy类布料服装市场的三分之一强的份额。

因对方延期交货使得本公司不能按时生产服装，影响公司服装合同以及其他方面损失。遭受巨大损失。

客方:对方是全国唯一能生产此优质产品的三家公司之一。

由于其他公司已被挤满，我方也不能从国外获取货源。

对方不愿让公司信誉受损。

对方不愿失去我方这一事例较强的大客户。

容易建立长久的利益关系。

二、谈判主题

拿到巨额赔偿金，早日拿到布料，并建立长期良好稳定的关系。

三、谈判团队人员组成

主谈:龙雪琪，袁静雅制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

决策人:钟晓尧，于波洋辅助主谈，做好各项准备，解决*问题，做好决策论*;

顾问:李洁，颜雪峰解决相关法律争议及资料处理。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:

1、争取最多的赔偿金；

2、建立长期友好关系。

3、尽快补齐货源

对方利益:

争取到最少的赔偿金

我方优势:

1、我方乃国内十大服装名牌公司；

2、我方实力雄厚；

3、市场份额占有量有三分之一；

我方劣势:

1、原料无法从其他地方获取

2、天灾因素；

对方优势:

1、国内能生产xy布料的三家公司之一；

2、天灾因素。

对方劣势:

违反了合同，如果不赔偿会使公司信誉受损。

五、谈判目标

1、战略目标:和平谈判，按我方的条件达成赔偿协议，取得我方希望的相应赔偿额；

原因分析:对方违约在先，并使我方遭受了巨大损失；

合作方式:按我方希望赔偿，并尽快补齐余下的布料。

我方要求:

a、赔偿我方要求的的赔偿金

b、在不接受这么多金额的赔偿下，提出其他非金钱的条件；

c、其他的货源必须按照规定的日期交付。

我方底线:

a、赔偿金最低250万；再要求其在价钱上降低2%

b、前提是必须同意其他非金钱的条件。

c、最高是一次*赔偿350万。

2、感情目标:通过此次合作，希望不仅能够达成赔偿的目的，更能够建立长期友好关系。

关于金钱赔偿以及理由

1、名誉损失费:50万(因对方延期交货影响了公司在业界的名誉受损，使我方的市场份额占有量下降，且遭到部分厂商的质疑。)

2、机械的折旧费:在停止生产期间，机器没有用于使用，停掉的五台机器折旧费为10万。

3、厂租，水，电费:在停止生产期间厂租为4万，水电费共1、5万。共计5、5万。

4、工人误工费:停工十天，导致生产这批布料的600工人无事可做，但按劳动法规定，依然得付给工人的基本*，也就是低薪，每天八小时的正常工作时间，薪水为69、所以应付*为34、5万。

5、延期交货的赔偿金:500累计共600万。

关于非金钱赔偿以及理由:

1、由于即将换季，夏季布料的延迟到货造成我们夏季服饰的货物囤积，可能会滞销，也打乱叻我们秋季销售衣服的节奏。所以希望对方的夏季布料降价，把季布料原价多发或者降级优惠于我们。

2、在赔偿的事上，我们宁愿自己承担一部分损失，也不损两家合作的好意，可见我们对以后合作的诚意，贵公司也知道国内只有三家公司可以生产xy类布料服装优质产品，而我们公司就占有*xy类布料服装市场的三分之一强的份额。希望以后能优先供应新的货源给我们。

六、程序及具体策略

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，明确指出对方违约在先，对方使我方遭到了巨大损失，我方实力雄厚，开出最高价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段

层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争。

a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

b、取利益。

c、把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。

d、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调对方违约在先，对方使我方遭受的损失，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即终止其它的生意往来。如若成功，我们将达成长久的利益关系。

e、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段:如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段:

a、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

c、达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订赔偿合同。

七、准备谈判资料

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